Innenohr-Implantate: Das Objekt der (Wachstums-)Begierde für Hörgerätehersteller

Zuletzt ging’s hier so persönlich und intensiv zu — weiß gar nicht wo ich den Faden wieder aufnehmen und weiterbloggen soll. Drum greif ich mal etwas auf, das mir schon länger im Kopf rumschwirrt: Die Hör-Geräte-Industrie.  Denn bei aller Hilfe, die die Geräte zweifellos sind, existieren sie ja auch, damit jemand damit Geld verdienen kann. Und zwar, wie immer, möglichst viel Geld.

Das sieht man gut an einer Schlagzeile der letzten Woche, über die ich mir im folgenden ein paar schnelle Gedanken mache: Für umgerechnet rund 340 Millionen Euro wird Sonova, einer der weltweit größten Hörgeräte-Hersteller, Advanced Bionics (AB) kaufen — einen amerikanischen Hersteller von Cochlea Implantaten (CIs).

Jedenfalls wenn die Wettbewerbsbehörden nichts daran auszusetzen haben. In Deutschland hat Sonova, bekannt mit der Marke Phonak, gerade eine Geldbuße von 4,2 Millionen an das Bundeskartellamt aus der Portokasse gezahlt (soll heißen: ohne dass sich dies auf die Gewinnaussichten ausgewirkt hätte). Und vor zwei Jahren ist dem Schweizer Unternehmen schon einmal eine Übernahme verboten worden, weil dann der Markt für Hörgeräte noch intransparenter werde. Man hat es schwer mit dem Wachsen, so als Hörgeräte-Gigant.

Nun also das Ausweichen auf einen anderen Markt. Persönlich kann ich mir nicht vorstellen, dass die Behörden hier Stopp sagen. Unternehmerisch wird die Übernahme als unterschiedlich schwierig beurteilt, strategisch aber einhellig als gut. Die Sonova-Aktie kletterte (siehe z.B. hier und hier).

Man kann sich ja auch gut vorstellen, dass der CI-Hersteller vom Hard- und Software-Know-How des Hörgerätekonzerns profitieren kann. Potentiell eine gute Sache für die Kunden. Umgekehrt vervollständigt der Hör-Geräte-Gigant Sonova damit sein Portfolio im Bereich audiologischer Geräte: Soweit ich sehen kann, hat der Konzern nun alle Arten von Hörverlust abgedeckt. Wer irgendein Problem mit dem Hören hat, kann immer Sonova-Kunde werden.

Wichtig ist aber: Sonova will den Umsatz von AB in den nächsten Jahren deutlich steigern, schließlich will Sonova AB nicht unterstützen, sondern dadurch wachsen. Der Plan ist, den Umsatz von AB in den nächsten Jahren zu verdoppeln. Und zwar nicht nur durch die Technik und das Kapital des Konzerns sondern auch durch seine etablierten Vertriebsnetze. Der Konzern sieht den Markt für CIs als unausgeschöpft an und zielt auf „eine nachhaltige Performance-Steigerung ab“.

Man darf annehmen: Leute, die nicht von sich wissen, dass sie auch ein CI haben könnten, würden bei ihrem Hörgeräte-Akustiker künftig deutlich schneller auf die Möglichkeit hingewiesen, per CI Sonova-Kunden zu werden. Und in Deutschland bei der gegenwärtigen Lage auch darauf, dass sie diese Geräte vollständig von den Kassen bezahlt bekämen — ganz im Unterschied zu Hörgeräten, bei denen man schon mal 3.500 Euro hinlegen muss. Ich bin sicher, da werden sich die Krankenversicherungen irgendwann noch einmal Gedanken machen.

Dass CIs als Wachstumsmarkt angesehen werden wundert mich nicht: Schließlich zählen zu den Kunden überdurchschnittlich viele Babies, die dann mit hoher Sicherheit lebenslange Kunden bleiben. Denn Implantierte müssen lebenslang versorgt werden, der Wechsel zu einem Konkurrenzhersteller ist mit hohen Hürden behaftet: Es müsste operiert werden und eine medizinische Indikation bestehen. Zudem scheint mir, dass bei Babies häufiger (oder zumindest schneller) als bei Erwachsenen gleich beidseitig implantiert wird, man kann also gleich zwei Systeme pro Nase verkaufen.

Und schließlich hat das CI durch die von den Herstellern betriebene technische Entwicklung eine extreme Ausweitung der Indikationsgrenzen erfahren: Wurden früher nur vollständig Ertaubte implantiert, so versprechen die Implantate heute schon hochgradig Schwerhörigen Verbesserung ihres Hörvermögens. Mit verbesserten Operationstechniken scheint ausgeräumt, was bislang viele abhielt, sich operieren zu lassen: Man wird nicht mehr zwangsläufig stocktaub durch die Operation, das Resthörvermögen kann oft erhalten und genutzt werden. Wenn der Deal zustande kommt, wird es sicher auch von AB bald ein EAS- bzw. Hybrid-System geben. Mit diesen Kombinationen aus Hörgeräten und CIs wurden die Indikationsgrenzen zuletzt noch einmal erheblich ausgeweitet: Schon wer z.B. nicht mehr Telefonieren kann, gilt als Kandidat (siehe z.B. das Interview mit Prof. Thomas Lenarz in dieser Visite-Sendung, weitere Kriterien bestehen).  Bislang gibt es diese Systeme nur von den Konkurrenten, AB hat es hier verhältnismäßig leicht, hinterherzuziehen.

Wenn sie die Übernahme und Integration unternehmerisch gut über die Bühne bringen, würde ich sagen, sieht es gut aus für Sonova. Sie erschließen einen Wachstumsmarkt. Ich hoffe, auch für die Kunden. Denn nichts gegen die Innovationsbemühungen der Hersteller. Aber mit praktisch weltweit nur drei Herstellern, den Zulassungsbedingungen der Geräte und den Hürden beim Wechsel des Anbieters kann man bei CIs nicht wirklich sagen: Konkurrenz belebt das Geschäft. Wer einmal einen Kunden hat, der hat ihn für lange Zeit.

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